在聊起瑞幸咖啡的时候,最容易联想到的两个关键词是:星巴克、便宜。
 
为什么会出现这种印象?
 
这里就不得不提到瑞幸咖啡最厉害的地方——价格锚定。
 
对“价格锚定”这个词语大家可能有点生疏,但我们在市场上经常使用的“定位战”和“价格战”,都与这个概念相关。
 
很多时候,消费者对产品价格感知并没有我们想象的那么清晰,仔细去对比各平台价格的消费者是极少数。消费者从来不是为商品的成本付费,而是为商品的价值付费。
 
而价格锚定,就是借助其他的参考价格,来突显某个产品的优势。这个优势可能是价格优势,可能是社会认知优势。参考价格就是锚定价格,让你进行比较,进而产生某种认知。
 
 
商场经常打折,常常会把原价标出来,比如原价699元,现价299元,699元就是参考价格,用这个来锚定你的认知:现价299元,省了400元。好便宜,说不定你就拿起商品看一看。
 
 
这些营销中的策略,就是为了在你心中抛下一个暗示:我们的东西很昂贵,而你买的那个,非常划算。
 
消费价格锚定,就是在产品的消费环节中,利用同类产品的几个价格参考,或者价格组合,来强化消费者的认知,促进消费决策。
 
在没有更多的信息时,其他的价格就可能是现在价格的重要决策因素,通过锚定过去的价格来确定当前的价格,让用户觉得占了便宜!注意:是占便宜而不是便宜。
 
适当利用价格锚点,增加顾客的选择空间,有利于成交
 
目前最常见的营销应用,就是电商。
 
目前几乎所有的电商商品中,都会有两个价格,一个是原价划上一条横线,一个是加粗突出显示的购买价。
 
这样的效果,就是让消费认为现在的价格非常划算,产生购买的冲动。
 
据说这种不改变价格,只是将商品市场价格和电商折扣价格对比显示的方法,曾经给帮助某电商平台提高了71%的转化率。
 
价格锚定理论在生活中也处处可见。
 
实际的销售情况,一般的顾客会选择中间价位的。为什么中间价位的最好卖?因为低价锚点给顾客感觉产品太小,高价格锚点给顾客感觉太贵!中间的最划算。
 
所以,做货的陈列的时候,既要考虑数量,也要考虑价位,也就是价格锚点。
 
最后总结一下,什么是锚呢?锚就是参照物,以此来对比同类的事物。价格锚,就是把价格作为一个参照物,来影响消费者的认知,从而促进消费决策。价格锚定也是价格游戏,就是利用人性,来强化某种认知。